Jak ustalić cenę ofertową
„Co za dużo, to niezdrowo.”
Czy wiesz, ile naprawdę może kosztować twoje mieszkanie?
Cena ofertowa wpływa na całą sprzedaż: na liczbę telefonów, na to, jak długo mieszkanie wisi na portalach, i na kwotę, za którą ostatecznie je sprzedasz. Ten wpis pokazuje, jak ustalić ją w sześciu krokach: od różnicy między ceną ofertową a transakcyjną, przez porównanie z podobnymi mieszkaniami, po moment, w którym cenę warto obniżyć.
Spis treści
- Cena ofertowa i cena transakcyjna
- Wycena porównawcza: znajdź podobne mieszkania
- Skąd brać ceny
- Jak z porównania zrobić cenę
- Czego unikać przy ustalaniu ceny
- Kiedy obniżyć cenę
1. Cena ofertowa i cena transakcyjna
Cena ofertowa to ta, którą podajesz w ogłoszeniu. Cena transakcyjna to cena, za którą mieszkanie faktycznie zostało sprzedane. Z naszej praktyki zwykle cena transakcyjna jest o 5-10% niższa niż cena ofertowa. Ceny z portali i z raportów rynkowych to ceny ofertowe, czyli oczekiwania sprzedających, a nie to, ile kupujący naprawdę zapłacili.
Konkret: nie traktuj ceny z ogłoszenia sąsiada jako ceny, za którą jego mieszkanie się sprzeda. Jeśli ogłoszenie wisi od kilku miesięcy, cena jest prawdopodobnie za wysoka.
Raport cen ofertowych w Warszawie
2. Wycena porównawcza: znajdź podobne mieszkania
Najlepszy punkt wyjścia to porównanie z mieszkaniami podobnymi do twojego, które są niedawno wystawione na sprzedaż. Im bardziej podobne, tym lepsze porównanie. Zwróć uwagę na:
a. Lokalizację. Ta sama dzielnica i okolica, najlepiej ten sam albo sąsiedni budynek lub ulica.
b. Budynek. Kamienica, blok z wielkiej płyty, budynek z lat dziewięćdziesiątych albo nowa inwestycja, a także winda i stan klatki schodowej.
c. Metraż i układ. Mniejsze mieszkania są zwykle droższe w przeliczeniu na metr kwadratowy niż większe, a funkcjonalny rozkład pokoi podnosi cenę.
d. Standard. Do remontu, do wprowadzenia się czy wykończone pod klucz.
e. Piętro i ekspozycja. Parter i ostatnie piętro wyceniane są inaczej niż piętra środkowe, tak samo strona słoneczna i widok.
f. Dodatki. Balkon, komórka lokatorska, miejsce parkingowe lub garaż.
g. Rynek. Mieszkania z rynku pierwotnego i wtórnego porównuj osobno.
Konkret: wybierz 5-8 najbardziej podobnych ofert i zapisz dla każdej cenę, metraż, cenę za metr kwadratowy i datę wystawienia. Jedna oferta nie wystarczy, bo jedna cena może być przypadkowa.
Rynek nieruchomości w Warszawie — przewodnik po dzielnicach
3. Skąd brać ceny
Ceny ofertowe znajdziesz łatwo, ale warto wiedzieć, na co patrzeć.
a. Portale z ogłoszeniami. To podstawowe źródło cen ofertowych. Sprawdzaj nie tylko ceny, ale też, jak długo ogłoszenie jest wystawione.
b. Profile dzielnic i raporty. Pokazują ceny ofertowe w przeliczeniu na metr kwadratowy dla całej dzielnicy. To dobre tło, ale nie zastąpią porównania z konkretnymi mieszkaniami.
c. Agent nieruchomości. Zna nie tylko ceny ofertowe, ale też ceny, za które mieszkania faktycznie się sprzedały, bo uczestniczy w transakcjach.
d. Rzeczoznawca majątkowy. Przygotuje formalny operat szacunkowy. Przydaje się, gdy potrzebujesz wyceny do celów prawnych lub do sporu, na przykład przy podziale spadku.
Konkret: ogłoszenia, które wiszą na portalach, to mieszkania niesprzedane, więc ich ceny są zwykle zawyżone. Szczególnie ostrożnie traktuj oferty wystawione od wielu miesięcy bez zmiany ceny.
4. Jak z porównania zrobić cenę
Gdy masz listę podobnych ofert, policz cenę za metr kwadratowy dla każdej z nich i przyjmij wartość środkową (medianę), a nie średnią, bo kilka bardzo drogich lub bardzo tanich ofert mocno przesuwa średnią. Pomnóż ją przez metraż swojego mieszkania i skoryguj o różnice.
a. Korekta w górę. Lepsze piętro, balkon, miejsce parkingowe, świeży remont, lepszy widok.
b. Korekta w dół. Mieszkanie do remontu, niższe piętro bez windy, hałaśliwa okolica, mniej korzystny układ.
c. Widełki zamiast jednej liczby. Wyjdzie ci przedział. Dolna granica to cena, za którą mieszkanie powinno się sprzedać szybko, górna to cena, przy której sprzedaż potrwa dłużej.
d. Próg wyszukiwania. Kupujący filtrują ogłoszenia po przedziałach cen. Cena tuż powyżej okrągłej kwoty może odciąć część osób, które szukają do tej kwoty.
Konkret: nie dopisuj do ceny dodatkowej kwoty „na negocjacje”. Kupujący porównują twoją ofertę z innymi, więc zawyżona cena po prostu odstrasza.
Przygotowanie mieszkania do sprzedaży
5. Czego unikać przy ustalaniu ceny
Najczęstsze błędy przy wycenie wynikają z emocji, a nie z danych.
a. Wycena sentymentalna. Wspomnienia i lata spędzone w mieszkaniu nie podnoszą jego ceny rynkowej.
b. Cena „bo tyle potrzebuję”. Kwota, którą musisz zebrać na spłatę kredytu albo zakup kolejnego mieszkania, nie ma związku z tym, ile kupujący jest gotów zapłacić.
c. Zwrot kosztów remontu. Kupujący płaci za mieszkanie takie, jakie jest dziś, a nie za to, ile kosztował remont.
d. Porównanie z jedną ofertą. Sąsiad, który sprzedał dużo drożej, mógł sprzedawać inne mieszkanie, w innym stanie i w innym czasie.
e. Zbyt wysoka cena na start. Najwięcej zainteresowania mieszkanie budzi zaraz po wystawieniu. Jeśli zacznie się od zawyżonej ceny, ogłoszenie szybko traci świeżość.
Konkret: jeśli chcesz szybko sprzedać, ustaw cenę w dolnej części widełek. Jeśli możesz poczekać, ustaw wyższą, ale przyjmij z góry, kiedy ją obniżysz.
Ile powinna trwać sprzedaż mieszkania w dobrej cenie
6. Kiedy obniżyć cenę
Cena ofertowa nie jest ustalona raz na zawsze. Rynek podpowiada, czy jest dobra:
a. Mało telefonów i wiadomości. Ogłoszenie ma dobre zdjęcia i opis, a mimo to zainteresowanie jest niewielkie. To zwykle sygnał, że cena jest za wysoka.
b. Dużo oglądań, brak ofert. Ludzie przychodzą, ale nikt nie składa oferty. Kupujący porównują twoje mieszkanie z innymi i wybierają tańsze albo lepsze.
c. Powtarzające się uwagi. Kilka osób zwraca uwagę na ten sam mankament, na przykład hałas, stan łazienki czy brak windy.
d. Mijają tygodnie. Im dłużej ogłoszenie wisi na portalach, tym mocniej budzi pytania, co jest nie tak.
Kiedy obniżasz cenę, zrób to raz i wyraźnie, a nie co tydzień o niewielką kwotę. Mała obniżka często nie zmienia sytuacji i nie zwraca uwagi kupujących.
Konkret: ustal z góry, po ilu tygodniach i po ilu oglądaniach bez oferty obniżysz cenę, i o ile. Dzięki temu nie będziesz decydować pod wpływem emocji.
Sprzedaż nieruchomości — krok po kroku
Kluczowe wnioski
- Cena ofertowa to oczekiwanie, nie wynik; transakcyjna jest zwykle o 5-10% niższa
- Zacznij od wyceny porównawczej: znajdź 5-8 najbardziej podobnych mieszkań, wystawionych niedawno w tej samej okolicy
- Porównuj tylko podobne mieszkania pod względem lokalizacji, budynku, metrażu, standardu, piętra i dodatków; rynek pierwotny i wtórny osobno
- Pamiętaj, że ceny z portali to ceny mieszkań niesprzedanych, więc zwykle zawyżone
- Policz medianę ceny za metr kwadratowy, skoryguj o różnice i ustal widełki, a nie jedną liczbę
- Nie dopisuj kwoty „na negocjacje” i nie wyceniaj mieszkania według potrzeb, wspomnień ani kosztów remontu
- Obniżaj cenę, gdy jest mało telefonów, dużo oglądań bez ofert albo mijają tygodnie, i rób to raz i wyraźnie